Inbound-Marketing -
Kundenbindung langfristig stärken

Vor der Entstehung des Inbound-Marketings setzten Unternehmen vornehmlich auf klassische Methoden des Marketing, die heute als sogenannte Outbound-Marketing-Maßnahmen bezeichnet werden. Diese Maßnahmen richteten sich insbesondere nach dem Push-Prinzip, bei dem potenzielle Kunden ohne Vorwarnung mit Werbung bespielt wurden. Beispiele dafür lassen sich auch heute noch zuhauf finden, dazu gehören Werbeflyer, TV-Werbung oder sogenannte Cold Calls, die seit 2009 allerdings zumindest im B2C-Bereich verboten sind.

Einen entscheidenden Paradigmenwechsel von Outbound-Marketing zur Inbound-Methodik stellte das Permission Marketing dar, welches Ende der 90er Jahre entstand. Im Fokus stand damals lediglich der Versand von E-Mails von Unternehmen an potenzielle und bestehende Kunden. Es wurde allerdings zum Startstoß einer völlig neuen Auseinandersetzung mit der Rolle und dem Selbstverständnis von Marketing-Verantwortlichen. Mit der Einführung des Permission Marketings war es ab sofort notwendig, dass Empfänger ihr Einverständnis dafür geben mussten, um per E-Mail angeschrieben zu werden. Diese Entwicklung bedeutete für die Unternehmen, dass sie komplett umdenken und auch ihre Marketingmaßnahmen grundlegend ändern mussten. Schnell erkannten sie jedoch, dass das Performance Marketing durch die Fokussierung auf tatsächliche Interessenten deutlich Geld einsparte – der Grundstein für Inbound-Marketing war gelegt.

Im Jahr 2007 sollte dann ein weiterer Meilenstein folgen: Der Amerikaner David Meerman Scott erkannte, dass nützlicher und informativer Content für Kunden eine solche Relevanz besaß, dass dieser sie auch bei Kaufentscheidung entscheidend unterstützte. Weiterhin entdeckte er, dass sich in diesem Zusammenhang insbesondere das Internet für Word-of-Mouth-Marketing gut eignete. Im Jahr 2010 wurde dann, basierend auf diesen Erkenntnissen, auch der Begriff „Inbound-Marketing“ definiert und geprägt. Dies geschah durch die Gründer der Marketing-Plattform HubSpot.

Über ein Jahrzehnt später gilt das Inbound-Marketing heute als eine der wichtigsten Methoden, um potenzielle Kunden mit hochwertigem Content anzuziehen und zu halten.

Viele Jahre waren die Marketing-Maßnahmen der meisten Unternehmen von der Outbound-Methode geprägt. Seit einiger Zeit hat das Inbound-Marketing jedoch erfolgreich damit begonnen, das Outbound-Marketing in vielen Bereichen zu verdrängen. Doch wo genau liegen eigentlich die spezifischen Unterschiede zwischen Inbound- und Outbound-Marketing?

Inbound-Marketing unterscheidet sich in erster Linie durch die Richtung, in die das Marketing orientiert ist. Wie eingangs beschrieben ist es Pull-Marketing, während Outbound-Marketing eine Form des Push-Marketings ist. Besonders das klassische Marketing der vergangenen Jahrzehnte war durch Outbound-Taktiken geprägt. Mittlerweile sprechen Konsumenten jedoch immer weniger auf derartige klassische Methoden an, finden sie sogar störend. Outbound-Marketer haben deshalb einen großen Anteil daran, dass das Image von Marketingspezialisten und Verkäufern so weit unten in der Akzeptanzpyramide liegt, wie kaum ein anderer Berufszweig.

Im Detail besteht der Inbound-Marketing-Prozess aus vier Hauptphasen. Diese sind Anziehen, Konvertieren, Abschließen und Begeistern. In der Praxis ist der Inbound-Prozess den Vorgehensweisen beim Content-Marketing sehr ähnlich und insgesamt existieren viele Überschneidungen der beiden Bereiche. Im Folgenden werden wir die einzelnen Phasen genauer erläutern:

Bestimmt sind Sie schon öfter über den Begriff „Sales Funnel“ gestolpert, wenn Sie sich näher mit Inbound-Marketing beschäftigt haben. Bei diesem Funnel handelt es sich um ein Modell, welches der Form eines Trichters gleicht und in mehrere Stufen unterteilt ist, welche die Weiterentwicklung von Besuchern Ihrer Website zu Kunden Ihres Unternehmens beschreiben. An der Spitze dieses Funnels befinden sich die Besucherzahlen Ihrer Website, ganz unten stehen die tatsächlichen Kunden.

Der Sales Funnel kann Ihnen also besonders dabei helfen, abzuschätzen, wie viele Besucher Ihrer Website zu tatsächlichen Kunden werden. Der Funnel besteht aus fünf verschiedenen Bereichen, die zur Berechnung genutzt werden, darunter:

Mittlerweile gibt es eine neue Variante, die den Sales Funnel größtenteils abgelöst hat. Dabei handelt es sich um das Flywheel (übersetzt „Schwungrad“) Modell. Dieses beschreibt den Prozess vom Interessenten zum Kunden mithilfe eines anderen Modells, in Form eines endlosen Rads. Im Zentrum des Rads steht der Kunde (Customer). Um das Zentrum herum befindet sich eine Art Ring, der in drei Bereiche unterteilt ist. Dies sind Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Bei dem Flywheel handelt es sich, anders als beim Funnel, nicht um einen einmaligen Prozess, sondern um einen kontinuierlichen Prozess. Am „Ende“ des Flywheels stehen die Kunden, die weiterhin gepflegt werden und somit treue Kunden bleiben, die weitere Einkäufe tätigen. Das Rad dreht sich also immer weiter und wird entsprechend der Energie beschleunigt, die es von außen erhält. Allerdings muss es erst einmal in Schwung gebracht werden. Zudem müssen jegliche Reibungen vermieden werden, damit es sich schnell und problemlos weiterdrehen kann.

Mittlerweile wissen Sie, wie Inbound-Marketing funktioniert und wie der Prozess dessen Umsetzung genau aussieht. Wenn Sie nun ins Detail gehen, und Ihre Inbound-Marketing-Prozesse optimieren möchten, können Sie dazu verschiedene Methoden verwenden. Dazu gehören zum Beispiel die Conversion-Optimierung (CRO), das Lead-Nurturing, Content-Marketing und Customer-Relationship-Management (CRM). Den einzelnen Methoden fallen dabei spezielle Aufgaben zu, die im Folgenden erläutert werden:

Conversion-Optimierung

Dieser Bereich befasst sich mit der Optimierung der Conversion Rate, das heißt, der Erhöhung der Menge an Personen, die im Sales Funnel von einer Stufe zur nächsten Stufe wechseln. Dies bedeutet in der Praxis, dass sich von Ihren Website-Besuchern möglichst viele Interessenten zu neuen Kunden entwickeln.

Lead-Nurturing und -Management

Um sicherzustellen, dass Ihre Leads weiterhin mit Ihrem Unternehmen zufrieden sind und die Kundenbindung weiterhin gestärkt wird, kommen Lead-Nurturing und Lead-Management ins Spiel. Beim Management Ihrer Leads ist besonders CRM-Software wie von HubSpot oder Pipedrive nützlich, die Ihnen die Verwaltung Ihrer Kontakte deutlich erleichtert. Damit das Interesse Ihrer Leads aufrechterhalten wird, sollten Sie außerdem Wert auf das Lead-Nurturing legen. Hierzu zählt zum Beispiel, dass Sie Ihre Leads weiterhin mit informativem Content versorgen, der in ihrer Phase der Customer Journey besonders wertvoll für sie ist.

Content-Marketing

Damit Leads generiert werden und Kunden weiterhin in Ihrem Unternehmen sowie an Ihren Produkten und Dienstleistung interessiert bleiben, müssen die Inhalte stimmen. Der Content sollte einen Mehrwert für den Nutzer haben, informativ und unterhaltsam sein und vor allem zu der Phase der Customer Journey passen, in dem sich der potenzielle Kunde befindet. Das Content-Marketing beinhaltet die Entwicklung der Strategie, die Konzeption, Planung, Produktion und Publikation des Contents.

Customer-Relationship-Management

Wie der Name verrät, ist das „Kundenbeziehungsmanagement“ für das Management Ihrer Kundenbeziehungen zuständig. Das umfasst die Speicherung und Pflege von Informationen und Interaktionen mit Ihren Kunden (sowie allen weiteren Kontakten). Diese Informationen sollen für jeden zuständigen Mitarbeiter einsehbar sein. Ein CRM unterstützt Sie dabei insbesondere in der strategischen Kundenbindung.

Die Speicherung von Informationen und Pflege von Beziehungen ist wichtig. Viele Probleme entstehen allerdings bereits einen Schritt weiter vorn in der Interaktionspipeline. Oft mangelt es schon bei der Anziehung geeigneter Interessenten, die im CRM gepflegt werden könnten.

Der Gewinn neuer Kunden ist für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens essenziell. Dabei spielt insbesondere die Leadgenerierung eine entscheidende Rolle. Sie ist eines der Hauptziele des Inbound-Marketings und die Grundlage für Ihre gesamte Marketingstrategie. Doch wie genau bringen Inbound-Marketing-Taktiken Ihre Leadgenerierung voran? Im Folgenden haben wir ein paar Fragen für Sie zusammengestellt, die Sie wie eine Checkliste abhaken können.

Insbesondere der zuletzt angesprochene Punkt, in dem es um Tools ging, die Ihre alltägliche Arbeit erleichtern können, schneidet einen ganz eigenen Bereich an, der hier noch gar keine Erwähnung gefunden hat, die Marketing Automation.

Durch eine Automatisierung Ihres Marketings können Sie verschiedene Bereiche Ihres Inbound-Marketings wertvolle Unterstützung erhalten. Um genauer zu definieren, welche Rolle Marketing Automation beim Inbound-Marketing einnimmt, muss der Begriff allerdings zunächst einmal geklärt werden. Es handelt sich im Groben um Software-Plattformen, die die Prozesse Ihres Vertriebs und Marketings automatisieren.

Ohne allzu theoretisch zu werden, möchten wir Ihnen nun ein paar Beispiele nennen, die Ihnen verdeutlichen werden, wie genau Marketing Automation Sie in der Praxis unterstützen kann:

Wenn Sie nun mit dem Inbound-Marketing für Ihr Unternehmen durchstarten möchten, stellt sich natürlich die Frage, wer für diesen wichtigen Marketingbereich zuständig sein wird. Meistens wird hierfür ein Inbound-Marketing-Manager eingestellt. Wenn Sie hingegen lieber eine Marketing-Agentur beauftragen möchten, wird auch dort ein Inbound-Marketing-Experte tätig sein.

Jedoch müssen Sie sich fragen, ob es überhaupt notwendig ist, eine Person mit der Bezeichnung Inbound-Marketing-Manager für diesen Bereich zu beauftragen. Oft kommt es dabei auch darauf an, wie das Online Marketing Team eines Unternehmens aufgebaut ist und wer dabei welche Aufgaben übernimmt. Da es beim Inbound-Marketing vor allem um Content geht, können also oft auch Content-Spezialisten das Inbound-Marketing übernehmen. Dazu müssen sie in ihrem Team Unterstützung von anderen qualifizierten Mitarbeitern wie Social-Media-Experten erhalten und von einem Online-Marketing-Manager geleitet werden.

In den letzten Jahren hat im Marketing eine wichtige Veränderung stattgefunden. Während der Fokus im klassischen Marketing über Jahrzehnte auf Outbound-Marketing-Maßnahmen lag, gewinnt das Inbound-Marketing immer mehr an Relevanz und besticht dabei durch Kundenfreundlichkeit und Effektivität. Inbound-Marketing setzt auf hochwertige Inhalte, die ein bereits interessiertes Publikum anziehen. Sie müssen diese potenziellen Kunden dann nur noch mit Ihrem individuellen Angebot überzeugen, anstatt ihnen zuvor noch einen Bedarf aufzeigen zu müssen. Dies spart Ihnen Zeit, Aufwand und bewahrt sowie fördert Ihre Glaubwürdigkeit und Professionalität nach außen sowie den Ihnen entgegengebrachten Respekt.

Der Austausch von Gratis-Content gegen Kontakt-Informationen ist als Leadgenerierung das Herzstück des Inbound-Marketings. Dadurch wird ermöglicht, dass nicht nur das Vertrauen der potenziellen Kunden in ihr Unternehmen gestärkt wird, sondern zusätzlich informative und beratende Inhalte bei der Kaufentscheidung helfen. Auch der Bestandskunde wird beim Inbound-Marketing nicht vergessen. Dessen Interesse wird durch neue Inhalte aufrechterhalten und das Vertrauen wird weiter gestärkt.

Inbound-Marketing ist somit ein Modell, welches den gesamten bestehenden Marketing-Prozess ersetzen oder zumindest prägen kann und das sich für so gut wie alle Unternehmen lohnt. Besonders B2B-Unternehmen profitieren von Inbound-Strategien, da ihre Kunden oft mehr Wert auf belastbare Informationen legen und die Customer Journey sich häufig länger hinzieht als bei B2C-Unternehmen. Sollten auch Sie Interesse an einer zukunftsweisenden Integration von Inbound-Marketing in Ihre Marketingabteilung haben und dabei Unterstützung wünschen, so können Sie sich auf unsere Beratung und tatkräftige Unterstützung verlassen. Kommen Sie für eine kostenlose und unverbindliche Beratung einfach auf uns zu. Wir schauen uns gerne Ihre individuellen Bedürfnisse und Anforderungen an.