Leadgenerierung -
Nachhaltige B2B-Leads generieren

Wenn Sie nun mit der Leadgenerierung Ihres Unternehmens beginnen möchten, haben Sie dabei die Auswahl zwischen zahlreichen verschiedenen Arten der Leadgenerierung.

Generell wird die Leadgenerierung mithilfe verschiedener Strategien durchgeführt. Dazu gehören unter anderem die genannten Maßnahmen Kaltakquise, Inbound Marketing Strategien, Content Marketing, Performance Marketing und Social Media Marketing. Diese werden im Folgenden noch einmal näher betrachtet.

Kaltakquise zur Leadgenerierung

Unter dem Begriff Kaltakquise wird die erstmalige aktive Kontaktaufnahme eines Unternehmens mit einem potenziellen Kunden verstanden, zu dem vorher keine Geschäftsbeziehung bestand und kein persönlicher Kontakt vorhanden war. Handelt es sich um potenzielle B2C-Kunden, ist eine Kontaktaufnahme per Telefon, E-Mail oder Fax heutzutage nicht mehr gestattet, wenn nicht vorher eine Erlaubnis erteilt wurde. Handelt es sich um potenzielle B2B-Kunden, ist diese Art der Kontaktaufnahme nur dann rechtens, wenn ein „berechtigtes Interesse“ der potenziellen Kunden an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens besteht.

Leadgenerierung mit Inbound Marketing

Insgesamt läuft heutzutage jedoch ein Großteil der Leadgeneration nicht über Kaltakquise, sondern über sogenannte Inbound Marketing-Strategien ab. Diese umfassen das Konzept des Anfangs bereits beschriebenen Austauschs von Kontaktdaten gegen hochwertigen Content. Im Fokus stehen dabei immer der Content und seine Wertigkeit. Durch ihn werden die gewonnenen Leads durch ihre Customer Journey zum Kauf geführt.

Wie unterstützt Content Marketing die Leadgenerierung?

Gute Inhalte benötigen eine gute Strategie. Beim Content Marketing handelt es sich um eine entsprechende Technik, die von B2B- und B2C-Unternehmen in deren Marketingstrategie integriert wird. Der Fokus liegt dabei besonders auf dem potenziellen Kunden, der von den bereitgestellten Inhalten profitieren kann. Der Content muss qualitativ hochwertig und interessant sein, sodass der Rezipient durch ihn einen Mehrwert erlangt. Guter Content, egal in welcher Form, kann viele Leads generieren. Daher sollte immer ein besonderes Augenmerk auf die Suchmaschinenoptimierung (SEO) gelegt werden. Diese stellt sicher, dass interessierte Nutzer auch tatsächlich zur Website des jeweiligen Unternehmens finden. Suchen potenzielle Kunden über Google nach Begriffen, die im Zusammenhang mit einem Produkt oder einer Dienstleistung stehen, stoßen sie zuerst auf suchmaschinenoptimierte Inhalte. Wer unter diesen ersten Treffern vertreten ist, fängt den Großteil des gesamten Besucher-Traffics ein. So zeigen statistische Untersuchungen, dass ca. 60 % der Interessenten bereits auf das oberste Suchergebnis klicken, ca. 16 % auf das zweite und nur noch 8 Prozent auf das dritte Ergebnis. Mehr als 99 % der Suchmaschinennutzer entscheiden sich für eines der Suchergebnisse auf der ersten Seite. Diese Zahlen verdeutlichen, wie wichtig ein gutes Ranking für Ihre Leadgenerierung ist. Insgesamt geht es beim Content Marketing jedoch nicht nur um die Platzierung weit oben in den Suchergebnissen, sondern insbesondere um die Vermittlung eines Mehrwerts für den Leser. Die Inhalte sollen vor allem begeistern, interessieren und anregen, sodass sie von den Rezipienten beispielsweise in den sozialen Medien geteilt werden und an anderen Orten des Internets verlinkt werden. So steigert sich nicht nur die Reichweite, sondern das Unternehmen kann sich als Themenführer positionieren, ein sogenanntes „Thought Leadership“ aufbauen und weitere Kontakte qualifizieren.

Performance Marketing zur Leadgenerierung

Im Performance Marketing schauen Marketingexperten hauptsächlich auf die Effektivität verschiedener Marketingstrategien. Dabei werden nicht nur Verkäufe und Klicks gemessen, auch die generierten Leads spielen eine Rolle. Je mehr Leads generiert werden, desto besser die Performance einer bestimmten Strategie, wie zum Beispiel eine speziell entwickelte Werbekampagne. Somit beschäftigt sich das Performance Marketing vor allem mit der Frage, wie Leads am effektivsten generiert werden können und wie die eigene Strategie der Leadgenerierung optimiert werden kann. Dabei wird zum Beispiel die Conversion Rate gemessen, die angibt, wie viele Leads durch eine Kampagne generiert werden konnten oder die Click-through-rate, die angibt, wie viele Klicks eine Anzeige erhalten hat. Performance Marketing wird vor allem bei der bezahlten Suche und bei Paid Media Anzeigen eingesetzt.

Wie Social Media Marketing die Leadgenerierung ankurbelt

Social Media spielt heutzutage im Marketing eine wichtige Rolle. Mittlerweile nutzen immer mehr Menschen soziale Netzwerke. Somit bergen diese ein großes Potenzial, neue Kunden auf die eigenen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Firmen können dabei über ihren Social-Network-Auftritt nicht nur die Aufmerksamkeit neuer Kunden gewinnen. Auch das Interesse von Bestandskunden kann aufrechterhalten werden. Hier liegt der Fokus ebenfalls auf ansprechendem Content. Zu den meistgenutzten Social-Media-Kanälen gehören heutzutage Instagram, Facebook, LinkedIn, YouTube und Twitter. Je nachdem, welche dieser Kanäle genutzt werden, ist wichtig zu beachten, dass je nach Plattform unterschiedliche Inhalte verschieden gut funktionieren. Zusätzlich zu organischen Inhalten können auf den Plattformen auch Werbeanzeigen platziert werden.

Leads kaufen statt Leadgenerierung?

All diese Methoden sind zeitaufwändig und kostenintensiv. Es geht allerdings auch leichter, so scheint es. Leads können nämlich teilweise auch im Paket bei Adresshändlern eingekauft werden. Dies bedeutet, dass eine bestimmte Anzahl an Kundendaten von Dienstleistern (z.B. spezialisierten Web-Plattformen) erworben wird. Dies birgt jedoch zahlreiche Nachteile und darf nie zur Leadgenerierungs-Strategie eines ernstzunehmenden Unternehmens gehören. So kann nur von wenigen qualifizierten Leads unter diesen gekauften Kontakten ausgegangen werden. Die meisten Leads werden sich als nicht interessiert herausstellen und werden von der unerwarteten Kontaktaufnahme zumeist wenig angetan sein. Da keine vorherigen Berührungspunkte mit dem Unternehmen bestanden, ist eine Konvertierung sehr herausfordernd. Dementsprechend lohnt es sich, bei der Generierung von Leads auf komplexere, aber sinnvolle Maßnahmen zu setzen.